In precedenza ho descritto il disturbo ossessivo compulsivo e i disagi che arreca a chi ne soffre.<\/p>\n
In questo post parler\u00f2 delle strategie con cui il doc ci spinge verso la messa in atto di alcuni comportamenti<\/b>. Il doc pu\u00f2 essere paragonato a un venditore che desidera venderci un prodotto ad ogni costo<\/b>.<\/p>\n
In questa sede non parler\u00f2 del buon venditore,ovvero di colui che vuole realmente soddisfare un bisogno del cliente e se non pu\u00f2 farlo preferisce non vendere.<\/p>\n
Far\u00f2 invece riferimento al venditore sottilmente aggressivo e manipolatore che volutamente crea un disagio nel cliente in modo che questi sia spinto all’acquisto<\/b> per ridurre questo disagio (in psicologia comportamentale si parla di rinforzo negativo).<\/p>\n
Il venditore in questione vuole vendere a tutti i costi, indipendentemente dal bisogno del cliente.<\/p>\n
Immaginiamo che un venditore<\/b> che appartiene a questa \u201ctipologia\u201d sia intenzionato a venderci un\u2019assicurazione sul furto dell\u2019auto<\/b>.<\/p>\n
Proviamo a pensare a come sar\u00e0 il suo approccio con noi.<\/p>\n
Inizialmente ci far\u00e0 domande come: \u201cLei ha un\u2019auto? Da quanto tempo l\u2019ha acquistata? Quando le serve la sua auto? Quanto tiene alla sua auto?\u201d.<\/p>\n
Svolger\u00e0 cio\u00e8 un\u2019indagine per acquisire il maggior numero possibile di informazioni su di noi.<\/p>\n
In un secondo tempo ci porr\u00e0 domande che hanno lo scopo di creare incertezza<\/b> sul fatto che un nostro bisogno fondamentale, quello di sicurezza,<\/b> sia adeguatamente soddisfatto.<\/p>\n
\u201cConosce amici o parenti a cui \u00e8 stata rubata l\u2019auto? Sa se erano assicurati? Hanno avuto dei disagi? Se le venisse sottratta la macchina che disagi avrebbe? Mi ha detto che lei porta a lavoro sua moglie. Senza macchina riuscirebbe ad andarci?<\/em>”<\/p>\n Il venditore sta facendo focalizzare l\u2019attenzione del cliente sul \u201crischio\u201d<\/b> che corre non proteggendo la sua automobile nuova con un\u2019assicurazione.<\/p>\n Si tratta di un rischio che il cliente, fino a questo momento, ha corso ma non ha mai percepito come tale.<\/p>\n Un altro aspetto su cui il venditore ha insistito \u00e8 relativo alla sua responsabilit\u00e0<\/b> nei confronti della moglie. Ci\u00f2 che recepisce il cliente \u00e8: \u201dse non mi assicuro mia moglie non potr\u00e0 andare a lavoro e sar\u00e0 colpa mia<\/em>\u201d.<\/p>\n Naturalmente il nostro venditore avr\u00e0 pi\u00f9 presa su coloro<\/b> che gi\u00e0 si sentono poco sicuri e responsabili verso gli altri<\/b>.<\/p>\n In queste persone l’impatto emotivo della strategia manipolatoria del venditore sar\u00e0 pi\u00f9 forte.<\/p>\n Prima di presentare il suo prodotto, il nostro venditore proseguir\u00e0 la sua opera di sensibilizzazion<\/b>e: \u201cmi sa dire quante auto vengono rubate ogni giorno? Glielo dico io, guardi qui i dati, sono impressionanti non \u00e8 vero?<\/em>\u201d<\/p>\n Il cliente \u00e8 a questo punto pronto per l’offerta: l’ansia fa s\u00ec che il cliente non pensi ad altro che a questa eventualit\u00e0.<\/p>\n Al venditore non resta che chiudere l’affare<\/b>: \u201cCome abbiamo visto il furto dell\u2019auto \u00e8 un fatto estremamente diffuso e probabile nella nostra citt\u00e0 e per lei sarebbe un disastro subirlo. Ora le mostro come la nostra assicurazione, con una spesa minima la pu\u00f2 tutelare da questa drammatica evenienza. Ecco qui il contratto e la penna.<\/em>\u201d<\/p>\n La proposta appare al cliente come un raggio di luce nel buio<\/b>: grazie ad una “provvidenziale” assicurazione potr\u00e0 riprendere a dormire sonni tranquilli dato che sar\u00e0 tutelato dal rischio di perdere la sua automobile.<\/p>\n Ho raccontato questa storia poich\u00e8 il disturbo ossessivo-compulsivo<\/b> applica la stessa strategia che abbiamo visto usare dal nostro venditore: spinge ad emettere un comportamento per ridurre un disagio che \u00e8 stato creato ad arte.<\/b><\/p>\n Il DOC ha inoltre un vantaggio rispetto al nostro venditore: non ha bisogno di svolgere l\u2019indagine, poich\u00e8 conosce perfettamente il suo cliente<\/b>.<\/p>\n Ora immaginiamo che il nostro disturbo ossessivo compulsivo voglia vendere al cliente<\/b> (ovvero a chi ne soffre) una compulsione: il lavaggio ripetuto delle mani<\/b> per 6 volte.<\/p>\n Conoscendo bene il cliente, non avr\u00e0 bisogno dell\u2019indagine iniziale ma potr\u00e0 subito passare alla seconda fase: creare il dubbio.<\/b><\/p>\n Il DOC dir\u00e0 al nostro cliente: \u201ce se sulle tue mani si trovassero germi?<\/i>\u201d.<\/p>\n Si tratta di una informazione nota a tutti che sulle mani (e non solo) si trovano germi, tuttavia nessuno ci pensa, il DOC tuttavia focalizza in modo assillante l\u2019attenzione della persona su questo fatto.<\/p>\n Non soddisfatto, esattamente come farebbe il nostro venditore, si serve spesso del tema della responsabilit\u00e0<\/b>: \u201ce se a causa dei germi che hai portato a casa facessi ammalare i tuoi bambini?<\/em>\u201d.<\/p>\n A questo punto il DOC pu\u00f2 fare con facilit\u00e0 la sua \u201cproposta commerciale\u201d: \u201callora vai subito a lavarti le mani<\/em>\u201d.<\/p>\n Andandoci, il cliente, firma il contratto con il DOC, non sapendo che questi non si accontenter\u00e0 di cos\u00ec poco ma vorr\u00e0 fargli acquistare molti altri \u201cprodotti\u201d.<\/p>\n \u201cTi stai lavando le mani, ma non mi sembra che vada bene come te le lavi, sei sicuro di aver mandato via i germi<\/em>?\u201d, ecco che mette di nuovo il dubbio.<\/p>\n \u201cRicordati che se non stai attento farai ammalare i tuoi bambini\u201d<\/em> ora sta facendo leva sul senso di responsabilit\u00e0.<\/p>\n \u201cLavatele ancora una volta<\/em>\u201d ora propone un compromesso.<\/p>\n Se la persona prova ad arrestare la compulsione (a non acquistare pi\u00f9) il doc diventa pi\u00f9 insistente: si \u00e8 entrati nel circolo vizioso del doc.<\/p>\n Come \u00e8 possibile trattare il disturbo ossessivo compulsivo<\/b>?<\/p>\n Attualmente gli unici trattamenti scientificamente validati<\/b> per il doc sono il trattamento cognitivo-comportamentale<\/b> e il trattamento farmacologico<\/b>. <\/p>\n Il National Institute of Clinical Excellence (NICE) (www.nice.org) \u00e8 uno dei pi\u00f9 importanti enti di ricerca e valutazione dell\u2019efficacia dei trattamenti a livello mondiale.<\/p>\n Si occupa di stilare raccomandazioni ai professionisti della salute per una \u201cbuona pratica clinica\u201d. Si tratta di indicazioni supportate da evidenze scientifiche di efficacia. Sulla documentazione del NICE rivolta ai clinici si afferma: \u201cAll people with OCD should have access to evidence-based treatments: CBT including exposure and response prevention (ERP) and\/or pharmacology.<\/em>\u201d (\u201cTutte le persone con il DOC dovrebbero avere accesso a trattamenti basati sull\u2019evidenza: la terapia cognitivo-comportamentale, che include l\u2019esposizione e la prevenzione della risposta e\/o la terapia farmacologica<\/em>\u201d).<\/p>\n Secondo i dati del NICE il doc \u00e8 un disturbo che pu\u00f2 potenzialmente creare disabilit\u00e0 nel corso della vita ed \u00e8 poco riconosciuto<\/b> e scarsamente trattato<\/b>.<\/p>\n In Inghilterra, le persone che soffrono di doc riferiscono di aver aspettato una media di 17 anni prima che venisse iniziato un trattamento corretto.<\/p>\n Il doc \u00e8 caratterizzato dalla presenza di ossessioni (pensieri ripetivi, stressanti, non voluti) e compulsioni (comportamenti o pensieri ripetitivi, stressanti, improduttivi).<\/p>\n I sintomi possono essere fonte di stress e difficolt\u00e0 nel normale funzionamento sociale della persona.<\/p>\n